抖音救得了二手电商吗？
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2024-05-15
有米云智囊团专家林奕：抖音内容破“万卷”，低成本撬动高流量
根据抖音官方数据，2023年抖音电商作者整体涨粉幅度达到 42%，日活用户基本稳定在6亿左右。随着分蛋糕的玩家增多，流量获取难度也在抬升。
新局面下，如何低成本撬动流量？关键在于内容模板化。
模板化，就是将手工作坊升级成工业流水线。建立收集、借鉴、制作素材的标准流程，不仅团队投入产出比更高，且能实现“从复制到创新”——
创新从来不是无源之水，就像人一样，学习效率越高的人往往拥有更多灵感。
优质内容才能四两拨千斤，撬动免费流量。
因此，我们特邀有米云新电商智囊团专家、“林奕的编导圈”发起人林奕，为商家分享《2024抖音内容营销的破内卷之路》，从定位、拆解到裂变，剖析商家如何利用广告素材，低成本撬动高流量。
如何找爆款？林奕分享了两个思路：
人工版：内容团队人手开一个新账号，关注同品类前100的账号。如在推荐页刷到同行直播间，可以进直 播间浏览互动，再退出。这样可以快速刷到同赛道商家的广告素材。
工具版：结合巨量官方和有米云的工具，来找到适合自家体质的爆款素材。
巨量官方，可以直接进入自家账号的橱窗，在“创意中心”来选择爆款视频。也可以通过巨量创意和巨量千川来查看素材，汲取创意灵感。
另一方面，也可以通过有米云旗下的有米有数工具，来查找爆量素材。有米云的素材相较而言时效性更高，可按照最新投放时间来排序。并且有米有数对广告素材的拆解，已经细化到黄金前3秒、爆品文案等颗粒度。
找到爆款后要进行拆解。对于编导而言，拆细是为了拆对，找对爆点，才不至于在错的方向上越走越远。
如何拆解？林奕分享了「F3CC脚本模型」，这个模型是爆款素材脚本的拆解框架，同时也是创作思路。
Step1 选择视频形式
广告短视频之所以能爆，大多是视频形式＞画面＞文案。为什么视频形式最为重要？
比如前段时间火起来的佛山电翰，平平无奇的文案，换成固定机位口播、产品展示大概率爆不了，但他重复的“甩手舞”动作，引起全网模仿挑战。
平台现象级的大爆款，都是靠视频形式创新出来的。
因此，需要优先挖掘最新最火最起量的视频形式。每个类目会有几种固定最易爆的形式，先吃透已有模板的流量。
Step2 前3秒下钩子停留
前3秒对视频的影响：
●3秒完播决定点击率
●3秒完播率上不去的素材，消耗起不来、不消耗●前3秒即定向，决定了给哪些人看，人群精准度影响转化●前3秒开个好头是为了给用户充分的理由看完内容
因此，编导团队需要把90%的精力放在此。同时也要避免走入误区，滥用标题党博眼球的前3秒，吸引到的人群与你的消费客群不相关。这样的前3秒不能带来转化，是无效的。
前3秒，可以看同品类的商家，也可以参考跨品类的商家，优选人群相近的。比如主打沐浴露商品的商家，可以查找洗发护发、洗护套装的前3秒，因为用户人群相近，以精致妈妈、新锐白领为主。
怎么去找前三秒？巨量创意和有米云都有相应的榜单。
比如在巨量创意里面，可以按照3秒完播率降序来筛选，看完播率高的素材成片。
或者是通过有米云的黄金3秒台词榜，直接选用合适的前3秒文案。有米云的前3秒文案，与关联广告创意数和广告创意曝光预估等维度挂钩，你可以直接搜到转化效果更好的前3秒文案，也可以看到这些前3秒是怎么应用到广告素材的。
Step3 主卖点+次卖点CTR点击理由
我们常看到同一个品类近似的爆款素材，爆款开头前三秒固定不变，中段会不断提炼核心卖点，提升CTR点击和转化的逻辑链路。
提炼成公式，即是：
卖点是从商家角度出发来讲的产品性质，买点是用用户听得懂的语言来讲述产品带来的好处。比如说一口锅大容量，“七升的大容量”很难带给用户实际感知，而“各种放不下的食材都能装进去”的文案，搭配上放入两只鸡的画面，卖点容易被感知，也更有画面感。
Step4 引导决策CVR转化下单
一个好的结尾，是用户被中段卖点种草后，如何打消疑虑，最后让用户做决策，要么在视频小黄车直接转化，要么进入直播间。兼顾“种拔一体”的素材，在最后这个环节一定要明示或暗示用户做决策。常用的转化句式如下图：
抖音对于很多商家而言，不单只是一个带货渠道，而是一个长期经营的阵地。这部分商家或者是品牌，或者是向品牌方向生长的白牌。
对于这部分商家，林奕提出一个建议：铺KOC达人矩阵。通过KOC达人合作矩阵，大量铺种草短视频，低成本地获取自然流，同时沉淀商家的A0~A4人群。
前期摸石头过河，商家内部可能还没有优秀的爆款创作能力，怎么办？跟KOC合作，与KOC共创。KOC达人丰富的内容能力，对于商家而言是个强大的创意外脑，他们的创意甚至可以反向提升团队的内容能力。比如KOC达人产出的爆款，直接进入上述的拆解爆款环节，找到爆点，团队可以持续产出爆款。
如何合作？两种解法，一种是内部自建商务团队，直接铺扫抖音相近人群的KOC达人；一种是借助外部力量，找到抖音头部团长的商务，来谈合作。
KOC达人分销对于白牌商家、品牌商家来说，是个以小博大的增长点，让爆款内容常态化。抖音电商的内容生态，意味着商家要做长期经营，必须做长期内容投入，以内容池子来换取人群池子。
关于爆款带货短视频脚本创作思路，在林奕老师的《抖音千川短视频实操体系》课程里，从重塑认知、落地实操、团队搭建、经验干货等角度做了全面的方法论总结。如感兴趣，欢迎关注公众号“有米有数有洞察”获取报名入口。
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